Modell testen
Während des Pilotversuchs werden Fehler behoben und das Modell bis zu dem Grad der Effizienz und Standardisierung weiterentwickelt, der später eine breitere Umsetzung ermöglicht.
Flexibilität für Anpassungsschleifen
Pilotprojekte für Entwicklungsgeschäfte sollten mit mehr Flexibilität und Zeit geplant werden als bei üblichen Geschäften.
Entwicklungsgeschäfte verlangen oft nach einer Vielzahl von Neuerungen zum bestehenden Geschäft: ein neuer Markt, ein neues Produkt, neue Partner usw. Dies erhöht die Komplexität des Pilotversuchs sowie die Wahrscheinlichkeit, dass mehrere Anpassungsschleifen notwendig sein werden. Erst wenn alle Komponenten miteinander harmonieren und das Geschäftsmodell robust genug ist, um auf Dauer erfolgreich zu bestehen, kann die Testphase abgeschlossen und mit der weiteren Umsetzung begonnen werden. Wie sich auch beim Protos-Kocher gezeigt hat, kann diese Phase einige Jahre dauern.
Einzelkomponenten testen
Um die Komplexität des Pilotversuchs zu reduzieren, kann es sinnvoll sein, das Geschäftsmodell in Einzelkomponenten zu testen.
BSH überprüfte zum Beispiel anhand von Fokusgruppen, ob das Produkt den Bedürfnissen der Nutzer entspricht. In Zusammenarbeit mit einer Genossenschaft testete es dann die Bereitstellung von Pflanzenöl und die Nutzung in der Dorfgemeinschaft. Daraufhin experimentierte man bei der Preisgestaltung, um die Zahlungsbereitschaft der Nutzer zu verstehen.
Weiter probierte man alternative Finanzierungsmodelle aus, die für den Umwelt- und Gesundheitsbeitrag von Protos aufkommen, wie etwa Emissionszertifikate. So ein schrittweises Vorgehen ermöglicht es außerdem, durch einen stabilen Machbarkeitsnachweis nach und nach auch skeptische Partner zu gewinnen.
Ergebnisoffen bleiben
Der Pilotversuch zeigt manchmal auch, dass die vermeintliche Geschäftschance nicht erfolgreich umgesetzt werden kann. Deshalb ist nach jeder Pilotphase eine kritische Prüfung des Modells unabdingbar. Bis zum Ende des Tests muss die Möglichkeit bestehen, das Projekt aufzugeben, wenn der Machbarkeitsnachweis nicht erbracht werden kann.
Ein gescheiterter Pilotversuch muss nicht bedeuten, dass die Arbeit daran umsonst war. Die gewonnenen Erkenntnisse können in weitere Entwicklungen einfließen. Wenn sich der Markt als komplett ungangbar erweist, lassen sich Teile des Modells oft an anderer Stelle verwenden. Zum Beispiel stellte sich bei der Pilotierung des Wasserreinigungssubstrats PUR von Procter & Gamble heraus, dass die vermutete Zahlungsbereitschaft in der Zielgruppe nicht existierte und sich auch nicht hervorrufen ließ. Heute wird das Produkt als Teil des gesellschaftlichen Engagements des Unternehmens über Hilfsorganisationen kostenfrei an arme Haushalte verteilt. Als Produkt für Outdoor-Aktivisten wird es in den USA außerdem gewinnbringend vertrieben.
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