Lokale Kompetenzen nutzen
Geldsammlern, den sogenannten „Susu“, gehört der Markt für Finanzdienstleistungen für Ghanas kleine Gewerbetreibende. Durch die Zusammenarbeit kann Barclays vom engen Kontakt der Susu zu ihren Kunden profitieren. Die Leistungen der Bank wiederum – Konten, Kredite und Kompetenzaufbau – sind für die Susu attraktiv und verbessern deren Serviceangebot.
Wer mit Menschen in Slums und Dörfern von Entwicklungsländern Geschäft machen möchte, schafft dies kaum ohne die Unterstützung der Menschen vor Ort. Sie kennen ihre Nachbarn, deren Bedürfnisse, Kompetenzen und die Hindernisse im Alltag, sprechen die gleiche Sprache, genießen Vertrauen und sind Teil des gesellschaftlichen Netzes. Das macht sie für Entwicklungsgeschäfte zu einer unentbehrlichen Ressource.
Kontakt zur Zielgruppe aufbauen
Menschen vor Ort können vor allem bei Aufgaben im Umgang mit der Zielgruppe helfen. Als Mitarbeiter oder Geschäftspartner übernehmen sie beispielweise das Training und die Koordination von Produzenten oder den Vertrieb und Kundenservice. Die Susu besuchen ihre Kunden täglich, verwalten Ersparnisse, vergeben Kredite und helfen bei Problemen. Auf diese Weise wird zusätzliches Einkommen für die Zielgruppe generiert.
Lokale Kräfte qualifizieren
Wichtigste Aufgabe bei der Einbindung lokaler Mitarbeiter und Geschäftspartner ist die Vermittlung des nötigen Wissens und Knowhows. Ganz praktisch müssen Produkte und Prozesse erklärt sowie Rechte und Pflichten klargestellt werden. Nötige Kompetenzen wie Verkaufsargumentation, Finanzmanagement, Gruppenkoordination, Geschäftskommunikation etc. müssen in Trainings oder „on the job“ erlernt werden. Nur wenn diese Kenntnisse und Kompetenzen verfügbar gemacht werden, kann die Qualität der Umsetzung gesichert werden.
Zusammenarbeit organisieren
Die Einbindung von lokalen Mitarbeitern und Geschäftspartnern geschieht oft über Partnerorganisationen. Unternehmen können deren Kernkompetenzen in der Ausbildung, Organisation und Motivation der Menschen vor Ort nutzen. So organisiert den Joghurtvertrieb in Bangladesch nicht Danone, sondern der einheimische Partner Grameen Foundation, der hier auf sein gut organisiertes Netzwerk von Frauen aus den Kreditgruppen, den sogenannten „Grameen-Ladies“, zurückgreifen kann.
Barclays dagegen arbeitet direkt mit den Susu. Unternehmen können Menschen vor Ort dann besonders gut selbst integrieren, wenn sich Aufgaben standardisieren lassen und eine Kontrolle des Arbeitsergebnisses nicht notwendig ist, weil allein die Gewinnaussichten starke Anreize für die bestmögliche Leistung bieten. Dies ist die Basis der sogenannten „Microfranchise“-Modelle wie VisionSpring. Auch Statusgewinn kann für die Partner ein wichtiger Anreiz sein. So übernehmen für ITC in Indien 6.500 Bauern die Funktion des Koordinators und Verwalters der öffentlich zugänglichen Internet-Kioske, mit deren Hilfe ITC bei den Bauern einkauft. Diese Rolle verschafft ihnen neben einem Internetanschluss und IT-Equipment auch Bedeutung innerhalb ihrer Gesellschaft.
Es gibt wohl 4000 Susu Geldeinsammler in Ghana, jeder von ihnen bedient 400 bis 1500 Kunden pro Tag. Wir glauben, dass Barclays hier eine gute Gelegenheit hat, von ihnen zu lernen um zu verstehen, wie wir sie am besten unterstützen und ihre Dienstleitungen ergänzen können.
Edward Derban, Leiter des Susu Programms, Barclays