Geschäftsentwicklungsprozess

Entwicklungsgeschäfte funktionieren ziemlich ähnlich und doch ganz anders als Unternehmen in etablierten Märkten. Ähnlich, weil es auch hier darum geht, Wettbewerbsvorteile durch ein klares, attraktives Nutzenversprechen, effiziente Prozesse und herausragende Partner zu gewinnen. Anders, weil Geschäftsprozesse oft durch schwierige Marktbedingungen und mangelnde Erfahrung erschwert werden da die Unternehmen vor Ort mit ungewöhnlichen Partnern zusammenarbeiten.

Der Geschäftsentwicklungsprozess in drei Phasen:

1. Entwicklung

2. Umsetzung

3. Wachstum

Diese Phasen sind wiederum in jeweils vier Einzelschritte untergliedert, wie in dem 3×4-Modell deutlich wird.

Das Modell soll das bestehende Wissen zur Funktionsweise von Entwicklungsgeschäften strukturieren. In der Praxis läuft Geschäftsentwicklung natürlich nur selten exakt nach diesem linearen 3-Phasen-Schema ab – schon gar nicht bei ambitionierten Neuentwicklungen im fremden Kontext. Oft ist es notwendig, einen Schritt zurückzugehen, wenn Annahmen revidiert werden und Versuche scheitern. Die Schritte innerhalb der Phasen passieren meist nicht nacheinander, sondern parallel. Und auch über die Phasen hinweg geschieht vieles zeitgleich oder in veränderter Reihenfolge. Beispielsweise begannen viele erfolgreiche Entwicklungsgeschäfte durch das Zusammentreffen zweier Partner, die ein gemeinsames Interesse erkannten und dadurch eine Chance entdeckten.